Почему я не считаю Маркетинговый анализ показателем для принятия решения на будущие?

Банально, но сначала разберем. Что же такое маркетинговый анализ как таковой? Для начала МО – это сбор информации о ТЕКУЩЕМ состоянии рынка, отношении и состоянии потребителей, спросе и предложении, уровне конкуренции и т.п.

1. Для того чтобы успешно работать на каком-либо рынке необходимо максимально приближаться к клиенту, его потребностям и желаниям. Любое исследования рынка, а тем более если мы берем в расклад что мы не готовы тратить слишком много ресурсов на исследование – это создание некой буферной зоны между Клиентами и Продавцами. Типичный случай. Исследование проводит какая то группа или специалист компании, или вообще нанимается сторонняя организация, тем самым лишая других работников фирмы возможности взаимодействия с клиентами лицом к лицу.

Что получается в итоге. Гора исписанной бумаги, куча отчетов, куча какой-то статистики и опыта набранного теми кто проводил исследование и большая часть персонала фирмы так и остается неграмотной в этом отношении. На мой взгляд самым оптимальным вариантом исследования может быть наблюдение за клиентами в их естественной среде. Можно просто придти в магазин и наблюдать за тем что и как выбирают покупатели, что обсуждают в этот момент. Почему решаются на покупку или отказываются от нее. Это чем то похоже на развитие общения, нужно больше случать чем говорить и быть максимально внимательным.

Подобный случай можно найти в статьях по маркетингу. Сводиться он примерно к следующему рассказу. Менеджер среднего звена одной пивной компании в качестве “исследователя рынка” просто посещал пивной бар. Он брал кружку пива, а затем просто сидел и наблюдал за тем что делали другие посетители. Как то он заметил что посетители охотно брали какое-то неизвестное мексиканское пиво и непонятной бутылке. Он упомянул об этом в разговоре со своим начальством, но начальство отказалось обращать на это внимание, т.к. данное пиво не было упомянуто в официальном исследовании. Результатом стало то что компания потеряла долю рынка, уступив пиву Corona. В последствии компании пришлось принимать более серьезные решения для того чтобы вернуть свое положение на рынке.

Мораль очевидна.

2. “Политичность” исследований рынка. Все исследования “политичны”, нет людей которые бы не вкладывали в свое исследование свое восприятие. “Нет ничего проще подгонки механизма, чтобы он работал так, как тебе нужно” – не могу вспомнить где я впервые услышал эту цитату, но суть очевидна...

3. Погрешность инструментария. Ну собственно изначально погрешность наверное даже не в инструменте, а в том, что им пытаются измерить – субъективные выборки. Но есть и другой момент. Ответы респондентов во многом зависят от правильности постановки вопроса… Это как работа с данными геологических исследований. Если на входе есть мусор, то на выходе тоже будет мусор. От него надо избавляться, а это уже ещё одна не менее сложная работа.

4. Судя по наблюдениям некоторых аналитиков от 75 до 90 процентов новых продуктов, которые ставятся на полки магазинов на следующий год там стоять уже не будут. Жизненные циклы товаров в наше время крайне коротки.

5. Технологии моделирования и анализа сложны и непонятны для большинства людей которые принимают решения.

6. Получаемые результаты имеют общий характер, в то время как большая часть компаний старается приспособить свой товар под нужны конкретного потребителя. Обобщенные результаты отлично подходят для массовых рынков, проблема лишь в том что массовых рынков не существует.

7. Исследования рынка дают фотографию текущего состояния рынка и мало пригодны для принятия решений в будущем. Для успешного принятия решений более необходима развитая интуиция и чувство рынка, а так же понимание и способность сделать продукт, о котором сейчас ещё никто не догадывается, но через какое-то время потребуется каждому.

Можно встретить наглядные примеры таких принятий решений. Один из наглядных примеров – Sony в 1955-79 годах. В это время выбор маркетинговой стратегии этой компании осуществляла небольшая команда во главе с Акио Морита. Их стратегия была проста: Внимательно наблюдайте за тем, как люди живут, извлекайте из наблюдений интуитивное ощущение того, что они могут пожелать и делайте это. Проще говоря о новинках можно выразиться ещё и так: Как Вы можете проводить исследование рынка, если рынка ещё не существует?

Мораль сей басни такова: Хотите быть первым и иметь рынок – создайте его сами. Создайте услугу или продукт который в данный момент отсутствует, который возможно некоторыми воспринимается как бесполезный или не нужный. Его сейчас ещё нет и никто реально не сможет сказать что Вы получите в итоге. Главное суметь правильно позиционировать и объяснить что то что Вы сделали сейчас актуально и необходимо.

Мотивация в период кризиса

Что вообще такое "период кризиса" и когда он кончится? В первую очередь период кризиса это время на протяжении которого в головах сотрудников живет мысль - кризис... кризис... кризис... Как подметил один мой знакомый:
- А Вы кризис почувствовали?
- Нет.
- А он есть.
На самом деле у большинства фирм показатели изменились не столь значительно чтобы можно было говорить о какой-либо панике. И в тоже время их сотрудники продолжают кататься по заграничным "командировкам" и т.п.

Ознакомился со статистикой на портале SuperJob.ru... Оказалось что только 7% опрошенных не считаю мотивацию сотрудников необходимой в период кризиса. Политика - "А зачем мотивировать? Ведь и так все сидят на своих местах боясь потерять работу" на мой взгляд проигрышна, по различным причинам. В частности хороший работник всегда может найти какой-нить стартап в котором он окажется нужным, получит больше и ещё на пенсию останется. Стартапы которые были начаты в период кризиса есть и начаты они были вполне успешно, вопрос лишь в выбранной планке и наличии нужных людей для начала. Естественно если предлагается участие в сомнительном стартапе, в который пока никто не готов вкладывать, в котором нет человека который готов заниматься (и умеет это делать успешно) работой с инвесторами и т.п. В такой стартап вряд ли уйдет именитый и хорошо получающий сотрудник. Если только его никто не будет подталкивать к этому, но тут просто отсутствия мотивации не достаточно, тут надо скорее крупномасштабную акцию по де мотивации.

Как вообще можно мотивировать сотрудника?
1. Денежные премии и доплаты.
2. Коллективные мероприятия (соревнования)
3. Корпоративное обучение
4. Индивидуальный подход
5. Увеличение процента с прибыли (для процентников, при этом возможно уменьшение заработной платы... забавный такой способ мотивации)
6. Командный дух
7. Новые проекты (актуальные в кризис)

На мой взгляд пункты 4 и 7 наиболее интересны для "правильной" мотивации. Например если сотруднику не выплачивать зарплату в течении какого-то времени упираясь на командный дух и проведение каких-либо мероприятий, а у сотрудника к примеру взят большой кредит то вряд ли от Вашего внимания сотрудник возрадуется и забудет про кредит. Нужно выбирать индивидуальные способы мотивации и комбинировать их.

Ну и 7 - актуальные проекты. Актуальные проекты именно тем и интересны в период кризиса что несмотря на него, а иногда и благодаря ему они позволяют получить ещё большую прибыл, чем могли бы в "обычное" время. Да и работать над актуальными новыми проектами сотрудникам скорее всего будет значительно интереснее, чем над какой-то своей рутинной работой.

Что делают крупные компании в период кризиса?
Вот например пару примеров из www.computerra.ru
Американская компания NVIDIA анонсировала специализированную бизнес-программу GPU Ventures Program - финансовая помощь стартапам, связанным с перспективными технологиями в сфере компьютерной графики. Начинающие фирмы, специализирующиеся на разработке графических чипов, технологий для систем высокопроизводительных вычислений, трехмерных интерфейсов и т.д. будут получать дополнительное финансирование.

По условиям программы, минимальный размер инвестиций составит 500 тысяч долларов США, максимальный – 5 миллионов. В обмен на это NVIDIA сможет рассчитывать на определенную долю в финансируемой компании. Главная цель GPU Ventures Program – укрепление позиций NVIDIA на рынке графических процессоров и сопутствующих технологий.

Hewlett-Packard собирается построить ещё одной представительство в Ирландии.

В результате реализации проекта стоимостью 18 миллионов евро будет создано 500 новых рабочих мест - об этом сообщил премьер-министр страны Брайан Коуэн.

Часть инвестиций в проект осуществило ирландское правительство, вдохновленное возможностью создать новые рабочие места для высококвалифицированных специалистов, владеющих несколькими языками. Набор на 300 вакансий начнется немедленно, а остальные 200 позиций заполнятся в течение года.

В новом офисе разместится филиал направления Service Desk, которое разрабатывает и поддерживает решения для автоматизации служб технической поддержки и внедрения процессов управления ИТ-услугами.

Как рассматривается ситуацию с точки зрения управления персоналом?
Опасность кризисной ситуации заключается в том, что сотрудники теряют "веру в будущие". Это может происходить по различным причинам: отсутствие достоверной информации от руководства, слухи среди персонала, увольнение сотрудников (самостоятельное или по воле свыше).
Поэтому от руководства требуется постановка четких, понятных персоналу целей, а главное - возможных, реальных целей, которые будут вписываться в общую картину происходящего и в которую работники смогут поверить.
Сотрудники так же должны знать текущую информацию полностью, понимать что ожидается от них и знать, на что можно будет рассчитывать в случае успеха.

Один из немаловажных элементов мотивации - признание. Необходимо замечать и адекватно оценивать успехи сотрудников, даже не самые выдающиеся. Чаще всего даже не нужно делать этого официально. Спонтанная похвала будет лучше и сильнее чем официальное благодарственное письмо или что-то тому подобное.

Ну и самое главное - эффективное руководство. Иначе Вы рискуете потерять сотрудников, которые потом о причине своего ухода будут говорить - "слабые менеджеры" или "слабое руководство".

Ваш “оппонент” и Вы. Развитие общения.

Немного об общении… В моем случае это будет общение не с простыми людьми, а с людьми которые представляют Ваших клиентов или контрагентов с которыми Вы работаете, а иногда и исполнителей.

Проблема общения, а вернее её возникновение, да наверное как и любая другая проблема которая у Вас возникает, это 90% Ваша вина.

Проблемы возникающие при общении слишком многогранны и многообразны. Не знаю возможно ли избавиться от них совсем, но улучшить свои навыки и избегать острых столкновений вполне реально. Основными причинами проблем в общении чаще всего являются 3 фактора: страх (боязнь раскрыться в общении, показать свои эмоции, чувства) , непонимание (непонимание мотивов), усталость и нежелание общаться вообще. Причем проблема может быть как в недостатке каких-то качеств общения, так и в их избытке у Вас или собеседника, и это нужно уметь оценивать.

Если разбирать все причины по порядку, то на мой взгляд можно начать с боязни. В данном случае под боязнь чаще всего стоит понимать социальную фобию. Типичное поведение человека который испытывает социальную фобию – нервозность в присутствии других (скорее все таки незнакомых) людей. Он боится что о нём могут подумать другие, старается произвести впечатление, но в нем всегда есть сомнение что ему это удается. Именно по этой причине такой человек старается быть незаметным, неприметным, избегает ситуаций в которых, как ему кажется другие могут его отвергнуть.

Защитные реакции психики человека, которых он скорее всего и не осознает, а делает все совершенно машинально, не дают ему возможности проявить себя, выразить свое отношение, показать эмоции и чувства. Зачастую причина такого поведения – подсознательный или рефлекторный страх, не осознаваемый человеком (а зачастую и собеседниками) и трактуемый, как скромность, застенчивость, стеснительность, особенности характера. По моему мнению социофобия все таки является отклонением, но рассматривать варианты избавления от нее я не буду, т.к. не считаю себя компетентным в таком вопросе.

Перейдем к второму моменту – непонимание. Почему человек что-то сдерзил в ответ или просто букрнул себе под нос? Нужно очень четко разделять причины такого поведения. Невежливость, страх перед общением, раздражение, гнев, противоречия, желание изменить правила вашего общения, да в принципе может быть ещё множество мотивов для подобного поведения. Их нужно уметь четко разделять. Самое глупое ответное поведение в такой ситуации – вывод о человеке (навроде “неуверенный в себе”, “странный человек”, “неудачник” и т.п."). Делать вывод о человеке на основании первого впечатления, манере речи или внешнем виде – основная ошибка очень многих людей, зачастую она присуща даже тем кто бахвалится тем что хорошо разбирается в людях, способен определить по человеку все с первого взгляда и т.п. От одного взгляда и первого впечатления зачастую нельзя сделать правильный вывод о человеке и его мотивах. Понять мотивы поступка, принять человека таким какой он есть – немного сложнее. В последнее время стал встречать в сети даже рекомендации и целые курсы ТЕРАПИИ (я был в шоке) по проблемам общения. Называется поведенческая психотерапия или (оцените) когнитивно-бихевиоральная терапия. Разбирая суть можно понять что в принципе вся их работа разбита на 2 части: работа с когнитивным компонентом, т.е. по сути работа над восприятием конкретного человека и, как следствие, изменение стандартных стратегий поведения.

Вообще изначально чтобы понимать о чем идет речь нужно разобраться что такое когнитивная система и почему она так важна для человека. Если обратиться к опредилению в Википедии, то получим следующие:
Когнитивная система — система убеждений человека, сложившаяся в его сознании в результате его характера, воспитания, обучения, наблюдения и размышления об окружающем мире. На основе этой системы человек ставит себе цели и принимает решения о том как надо действовать в той или иной ситуации, стараясь избежать когнитивного диссонанса.
Когнити́вный диссона́нс — состояние индивида, характеризующееся столкновением в его сознании противоречивых знаний, убеждений, поведенческих установок относительно некоторого объекта или явления, при котором из существования одного элемента вытекает отрицание другого, и связанное с этим несоответствием ощущение дискомфорта.

Что подразумевается под “поведенчискими установками” проще всего понять наверное людям связанным с программированием, на самом деле это крайне тривиально и можно представить кучей различных способов. Поведение любого человека можно нарисовать к примеру в виде графа или, чуть сложнее, представить в виде нейронной сети (да по сути то это и есть нейронная сеть, только ух.. в общем это уже не по делу). По сути в поведение человека есть четкие закономерности и если наблюдать за человеком какое-то время то можно сделать довольно четкие выводы о поведении в той или иной ситуации, т.к. человеческий разум работает как некий блок обработки получает на вход информацию об обстановки –> дает в качестве результата определенные действия. Есть одно но, человек в отличии от машины обучается намного быстрее, и если человек следит сам за собой и своим поведением и анализирует желаемый и получаемый результат – то скорее всего в следующий раз он может немного изменить линию поведения в ту сторону, которую посчитает более оправданной для достижения поставленной цели.

Что такое общение и для чего мы его используем? По идее (все таже Википедия говорит) Обще́ние — обмен сведениями с помощью языка или жестов, а также иных способов контакта. По сути же общение – это нечто большее, в нем заключено взаимоотношение людей. Чтобы оно было эффективным нужен непрерывный поток информации в обе стороны, причем не важно как происходит общение (устро или письменно). Некоторые люди способны воспринимать чувства людей на расстоянии, и думаю надо признать в развитии этой способности все большее внедрение электронных средств общения (я бы даже сказал молчаливого общения, когда можно часами сидеть и набирать сообщения. Иногда создается впечатление что ты чувствуешь интонацию написанных собеседником сообщений и его голос).

А теперь ближе к нашем баранам. Все таки нам в первую очередь в данный момент интересна практическая польза от общения. А что может сообщить один человек другому во время общения?

1. То, что говорящий хочет сказать;
2. То, что говорящий сказал на самом деле;
3. То, что слушатель хотел услышать;
4. То, что слушатель воспринял;
5. То, что слушающий услышал на самом деле.

Вероятность любого из вариантов огромна. А может быть слушатель вообще не воспримет никакой информации. Вы говорите в тот момент когда его мысли где то не здесь и он вообще не слышит вас. Слушает конечно, но не слышит.

Какие вообще существуют рекомендации по общению? Да в 99% случаев они очень банальные.

1.  “Я не согласен с вашим мнением, но я готов умереть за ваше право его высказать.” © Вольтер.
Тут на самом деле сразу 2 момента. Во первых нужно уметь слушать точку зрения оппонента, во вторых нужно вести равный диалог, не стараться говорить все время самому и не забывать о круге интересов и потребностях собеседника, а лучше даже ориентироваться на них. Первоначально зачастую тяжело приучить себя больше слушать, чем говорить, но это должно врастать в привычку. Невозможно в полной мере воспринимать партнера, если Вы одновременно пытаетесь сформулировать ответ.

2. Я бы назвал это “Держите партнера в комфорте”.
Если Вы видите что человек с которым Вы разговариваете напряжен, занят, стесняется… В общем находится не в самом комфортном для него состоянии, то ваше общение будет весьма ограниченно, я бы даже сказал ограниченно остатками его терпения. Какие-то правила поведения в такой ситуации установить сложно, все нужно смотреть по реакции собеседника, но тем не менее общепринятые элементы: быть дружелюбным и улыбаться, если Вы хозяин то будьте гостеприимны, усадите человека на удобное место, предложите что-либо, ну и главное – начинайте разговор всегда с темы которая интересует Партнера. Тут же мы приходим к следующей рекомендации.

3. Вопросы.
Если Вы чувствуете возможность – задавайте вопросы. Это позволит получить больше информации, прояснить непонятные для Вас моменты. Но учитывайте что формулировка вопроса должна быть ободряющей, в худшем случае – нейтральной. Если собеседник начнет чувствовать неуверенность, недоверие или вызов, то это может осложнить дальнейшее общение.

4. Отвечайте прямо.
На прямой поставленный вопрос человек хочет получить такой же ответ. В противном случае создается впечатление, что отвечающий уходит от ответа. В итоге первый повторяет свой вопрос в надежде получить более конкретный ответ. Я бы сказал в лучшем случае для того чтобы получить ответ, иногда он может начать делать это намеренно почувствовав что этот уход от ответа имеет какую-то мотивацию. К примеру в некоторых фирмах менеджерам запрещенно вести какие-либо переговоры о ценах и вообще озвучивать их. На моей практике было забавно выводить из себя менеджера со стажем одной Консалтинговой фирмы. Да бесспорно “речевой модуль”, как они его называют поставлен отлично. Говорит красиво и мастерски уводит от заданного вопроса, только есть один момент, не каждого человека возможно так сбить с вопроса и не каждый будет удовлетворен таким ответом. Ну и тут же выходит следующие правило.

5. Терпение.
Цель – дать почувствовать собеседнику что вы уважаете его и тему разговора. Просто принять сообщение от человека не является первоцелью. Ну и как сказал Бенджамин Дизраели: “Терпение – неотъемлемая черта гения”.
Терпение нужно не только для того чтобы слушать, но и для того чтобы излагать свою мысль. Если Вы находитесь в такой ситуации что Ваш собеседник заводит Вас в тупик вопросами ни к коем случае не следует начинать нервничать и забывать о терпении. В самой тупиковой ситуации всегда можно взять небольшой таймаут, например попить воды ;)

6. Предоставьте информацию
Прежде чем ожидать ответа на свой вопрос сообщите сначала все что может быть интересно собеседнику. Он должен иметь достаточно информации, понимать цель вопроса и взаимосвязь.

7. Суть вопроса
Помня о пунктах 2, 3, да и остальных в принципе тоже нужно помнить что лишнего времени и энергии на общение нет ни у Вас, ни, скорее всего, у вашего собеседника, поэтому не маловажно максимально быстро переходить к сути вопросов, избегая излишней болтовни.

8. “Повторенье – мать ученья” 
А профессиональный оратор видимо отец. Повторение – отличный способ выделить суть и тему. Повторение важно не только для того чтобы собеседник запомнил о чем Вы говорите, зачастую повторение нужно для того чтобы собеседник успевал осмыслить что Вы уже сказали. Как не странно, но очень часто когда Вы говорите собеседник “запаздывает”. Это похоже на медленное соединение у которого теряются пакеты. В принципе вы говорите постоянно и вроде бы все связанно, а собеседник может получив блок информации начать её осмысливать. В момент когда собеседник думает о том что уже сказано он может не слышать что Вы говорите сейчас. Безусловно если Вы находитесь в радиусе визуального контакта, то скорее всего он Вас будет так же слушать, но не слышать. Поэтому повторение нужно для того чтобы заполнить эти самые потерянные пакеты.

9. “В споре рождается истина”
Если Вы видите или чувствуете что в аудитории с которой Вы общаетесь есть несогласие – спросите их мнение. Спор – тоже полезен диалоге, главное не перегибать палку, иначе в споре истина может начать теряться.

Это пожалуй основные рекомендации, которым нужно следовать, следующие что можно сделать это добавить еще несколько:

1. Не пытайтесь общаться с разгневанным человеком.
Злость меняет значения слов, и результат такого диалога вряд ли будет полезным…

2. Сочувствие!
Сопереживание, сочувствие.. Вообще это уникальные качества, присущие небольшому количеству животных, а для человека это качество крайне важно. Пытайтесь поставить себя на место собеседника, увидеть мир его глазами, понять его мысли.

3. Уберите помехи
Есть мнение что во время диалоге необходимо исключить любые посторонние шумы: шуршание бумаги, щелканье ручки, скучание пальцами, рисование. Считается что такие вещи мешают восприятию и говорит что Вам мало интересны слова собеседника. По моему мнению конечно не стоит демонстративно щелкать ручкой на протяжение всего диалога, или упиваться собственными художествами, не глядя на собеседника, но вполне резонно представлять графически некоторую информация, т.к. большая часть людей все таки визуалы, и так лучше запомнят и поймут, а что касается производства шумов… Иногда имеет смысл пошуметь для того чтобы на Вас обратили внимание и возникла небольшая пауза, естественно если Вы понимаете чем хотите эту паузу заполнить.

Что нужно для того чтобы получить положительный ответ собеседника, когда Вы предлагаете ему что-то новое?
1. Понимание.
2. Согласие интересов.
3. Соотвествие целям.
4. Готовность партнера.

Если разобрать по пунктам то получим нечто следующие: Ваш партнер должен понимать вашу идею. Не имеет смысла получить одобрение пока не убедитесь в том, что Вас понимают. Люди не принимают новшеств, пока их не понимают. После того как парнер поймет вашу идею он начнет оценивать насколько она согласуется с его личными интересами, поэтому нужно стараться дать как можно больше информации о пользе предлагаемого нового. Если Вы предлагаете что-то руководителю хотя-бы не большой команды он будет оценивать насколько предложение соответствует целям его команды. Нарушать жизнь сообщества из-за новых идей готовы не все, поэтому иногда нужно уделить отдельное внимание пользе, для всего отдела/компании/команды/сообщества в целом. Ну и в итоге Партнер должен быть готов выполнить задачу. Чаще всего для этого достаточно просто немного подбодрить человека, иногда дать некоторые объяснения, чтобы помочь преодолеть сомнения, но есть и случае когда нужно затратить намного больше энергии на то чтобы обучить и сделать большую часть работы самому.

Ну и последнее что касается развития общения – попробуйте понаблюдать за людьми в комфортном для них состоянии, не важно где это будет происходить, понаблюдайте за беседующими парами или группами людей.  Мимика, жестикуляция, движения – словарь состояния человека. Его можно использовать чтобы лучше налаживать отношения с людьми.

Последний оставшийся практически нерассмотренным момент – усталость. Не важно от чего она возникает, от долгой работы или от внезапно возникшей проблемы. Небольшая казалось бы проблема, глубоко сидящая в душе у человека изнуряет намного сильнее чем многие сутки работы. Такой человек может быть раздражителен даже по пустякам. Тут по моему мнению тоже есть несколько путей. Первый – дать человеку отдохнуть, если причина в усталости. Отдохнуть не 2-3 дня, а как минимум пару недель. Пара дней отдыха на многих людей действует так же как и пара часов сна во второй половине дня. Казалось бы отдохнул, а стало только хуже. Потому что организм не успевает адаптироваться. Второй момент, когда усталость связанна с внутренней проблемой я рассматривать не буду, потому как тут все индивидуально. Кто-то готов справится с ней сам и ему главное не мешать, кому-то наоборот нужна поддержка и он тоже с ней справится, а некоторым уже нужна полноценная помощь, но это на мой взгляд уже крайний и очень печальный случай.

На этом пожалуй пока все…

Интернет представительство

Что такое сайт и как Вы его используете или хотели бы испльзовать?

В данный момент каждый человек хочет обзавестись местечком в интернете, где он сможет быть хозяином, говорить то что думает, писать все что хочет. Большая часть людей использует блоги на ЖЖ или бесплатные движки для своих страничек чтобы просто рассказать о том что у них накопилось в голове. Когда ты говоришь через блог – для тебя не самое важное чтобы тебя услышали, для тебя главное выговорится. Это действительно полезно, ведь когда ты излагаешь то что думаешь у тебя в каком-то смысле освобождается место для новых мыслей.

Но уже появилось много людей которые поняли что можно спокойно продвигать свой товар/услугу посредством таких вот ЖЖ страничек и с каждым днем их все больше и больше. Темы развития блогов/твиттеров и т.п. ресурсов стали занимать места в новостных репортажах и более того не плохо конкурировать с ними. Но блог есть блог, блог можно использовать для продвижения бизнеса, но маловероятно что фирма (в данный момент развития интернет культуры) посчитает что иметь представительство только в виде блога – достаточно солидных вариант для неё. Скорее всего она захочет иметь, как минимум, такую же ли личную страничку (визитку), пусть в ней не будет ничего сверх естественного, но она будет иметь своё созвучное с компанией имя, уникальный дизайн и т.п.

На самом деле на мой взгляд толку от такой визитки нет практически никакого. Ну зашел я к Вам на страничку (если повезло и где-то встретил на неё ссылку), посмотрел как мило она выглядит, прочитал пару статей (и то если заинтересовало) и скорее всего забыл про него и больше врядтли вернусь. Смысл в трате денег на такую визитку? С тем же успехом можно раздавать флаера на улице, дык и то вероятность того что они попадут в нужные руки по моему будет намного выше, чем от такой визитки.

Сайт должен работать…

Сайт любой компании – лицо фирмы, а если фирма занимается продажами, то зачастую и самостоятельная рабочая единица. Хорошо сделанный сайт не требует ежемесячной заработной платы, не ходит в отпуск, не требует больничный.

Зачастую при неработающем или некачественно работающем сайте фирма может терять до 50% своей возможной прибыли, а охват аудитории снижается в разы, по сравнению с возможной.

Компании, профессионально занимающейся разработкой сложных web-ресурсов, не составит труда оценить «трудоспособность» ресурса и предложить варианты его модернизации или даже «технической революции».

Разовые затраты на свой web-ресурс зачастую отвечают постоянной и стабильной прибылью. Разработка сайтов на данный момент не так дорога, как работа хорошего сотрудника в компании в течение пары-тройки месяцев, а работать с ним сможет любой менеджер, хотя бы минимально знакомый компьютером.

Кроме того, всегда можно выбрать вариант, удовлетворяющий ваши потребности, не обязательно запускать кучу сервисов на своем сайте одновременно, но и не стоит содержать сайт-«Визитку», сделанный по заказу руководства. Сайт, как и любой работник должен приносить прибыль и окупать свое наличие.

Вот примерно такой текст я совсем недавно отписал потенциальному заказчику. На самом деле в этой праде есть только доля правды, но об этом чуть позже.

О чем же я хотел бы сказать сейчас? Разработчику

Если Вы работаете в этой области и вашим основным занятием является разработка качественных web-ресурсов, то при поиске клиентов стоит обратить внимание на следующие моменты.

Для чего потенциальному клиенту может понадобится сайт? как он сможет его использовать? Если Вы предложите клиенту сайт который действительно начнет плоданосить и окупать себя, а ещё лучше реально зарабатывать, то скорее всего в не очень далеком будующем этот же заказчик придет и скажет что он хочет ещё. Ещё больше возможностей, ещё больше интересных элементов – придумайте. Да именно придумайте. Не ждите что заказчик придет и скажет что он хочет видеть то-то и то-то, а даже если он придет и так скажет, то предложите ему ещё варианты. Скорее всего он просто ещё не представляет какой клад он может найти в лице web-ресурса который Вы можете сделать.

Используйте новейшие технологии. Технологии развиваются и то что сегодня навинка – после завтра уже скучнейшая и самая забояненная фича, котурою видели абсолютно все…

Предлагайте несколько вариантов. Скорее всего из Ваших идей можно скомпилировать ни одно множество действительно стоящих ресурсов, но не факт что заказчик осилит оплатить Вам весь ваш креатив сразу. Предложите несколько наборов функционала, которые могли бы его заинтесовать. Не обязательно использовать модули из более дешевого в следующем, можно их чередовать. Заставить наконец вашего клиента немного пораскинуть мозгами и выбрать то что он хочет. Если Вы просто накидаете все возможные варианты в одну кучу и огласите ему что все это будет для него стоить несколько миллионов, то скорее всего он не будет даже пытаться выбрать что же из всего этого ему действительно нужно, а просто попрощается и уйдет в раздумьях о том как же зажрались уже эти разработчики и как обноглели.

Очень часто пользователь отказывается от детального прочтения технического задания и не проверяет его. Конечно в принципе это Вам может быть и на руку, ну не стал читать, подписал и твои проблемы. Насколько обстрактная задача, настолько обстрактное будет и решение. Вот так сделаем и все тут. На самом деле это не верно. Клиент платит Вам за работу, а не Вы делаете ему одолжение. А поскольку за работу платит он, то при абстрактно поставленной задаче он будет волен выбирать нравится ему это или нет, и если нет то скорее всего он попросит это переделать и будет прав. А вообще для таких кто клиентов, которые “не умеют читать” имеет смысл проговорить все моменты вслух, после этого подписать ТЗ и вот после этого шага Вы действительно сняли с себя все обязательства по доработки под то что клиент не понял. Любой каприз за Ваши деньги и это мы готовы переделать, с небольшой доплатой. Потому что в первую очередь самое важное для программистов – время.

Заказчику

А теперь на счет указанной мной Выше “доли правды”. Разработка сайта – единоразовое вложение, которое может приносить Вам деньги, но есть одно но… Когда Вы создаете фирму, она же не начинает приносить деньги сама по себе от нечего делать. Её нужно продвигать, рекламировать, использовать какие-то маркетинговые компании и т.п. То же самое нужно делать и с сайтом. Грамотное продвижение по стоимости иногда может не уступать стоимости самого ресурса и происходит не в один день и не в один миг, чаще всего даже не один месяц. Но если оно реально грамотно спланированно, а Ваш сайт распологает к тому чтобы пользователь попавший на него принес Вам копейку в Ваш гонорар, – оно того стоит.

Если Вы хотите получить реально стоящий сайт – не бройсайтесь в первую попавшуюся Вам конторку которая занимается их разработкой. Киньте клич, напишите на email в несколько компаний, позвоните и скажите что хотите сайт и хотите чтобы Вам придумали что Вы хотите. Адекватные разработчики и компании поймут и предложат варианты, потому что они понимают для чего она работают и почему им платят деньги. Некоторые посмеются и не станут Вам ничего предлагать (ну и дураки), другие предложат банальные ващи, ничего стоящего и интересного, но вот именно та пара компаний которая предложит Вам уникальные варианты вашего интернет представительства – достойна того чтобы начать с ней сотрудничество.

to be continue

Построение бизнеса в ИТ области. Особенности и мнения по реализации.

На самом деле данная заметка скорее компиляция всех имеющихся знаний и мнений в одно единое целое с небольшой добавкой своих мыслей и тем не менее.

1. Количество

Как Вы считаете лучше начинать бизнес в одного или командой? Буквально несколько дней назад встретил блог в котором говорилось что непременно должен быть один основатель. Не могу согласится с этим утверждением по простой причине. Одному основателю будет во много раз сложнее выдержать старт, чем команде. С другой стороны команда-команде рознь и может и такая команда собраться что в ней ничего не получится решить и сделать.

Моя ставка – небольшая команда, способная приходить к общему решению, так действительно можно решать сложные вопросы и намного проще сущестовать в первое время, т.к. разногласия зачастую уберегают от глупостей и приносят к верным решениям. Чем ещё лучше команда нежели один человек? Ну скорее всего этот человек никону не предлагал совместно организовать бизнес, а значит он никону не доверяет из своих друзей, а их этого выводы уже может сделать каждый сам.

Если Вы понимаете что с людми будет невозможно работать – не совершайте с ними никаких первоначальных шагов. В итоге Вы все равно вернетесь к невозможности сотрудничества и в итоге приедется все ломать и рушить, а это намного менее приятный шаг.

2. Место

Место географическое и место которое планируется занять на рынке – немаловажные факторы на мой взгляд. Если внимательно посмотреть на географию стартапов, то можно сделать вывод что успешными становятся стартапы в опредиленных географических регионах. С чем это связанно? Наверное с концентрацией бизнеса, с поддержкой государства… пока не берусь судить…

Что касается места занимаемого на рынке. Не могу припомнить у кого в заметки встречал такое описание (по моему это какой-то англоязычный автор), но в кратце сводилось оно к следующему. Малый бизнес по повидению часто похож на маленького ребенка на игровой площадке. Он немного сторонится мяча, а не пинает его когда он летит в его сторону. Это действительно имеет место быть, видимо у бизнеса как у маленького ребенка срабатывает какой-то инстинк самосохранения, избежания конкуренции, но в бизнесе избежать конкуренции можно только если у избегать хороший идей как класса, в противном случае конкуренция все равно будет, т.к. идее все время летают в воздухе и кто начнет их воплощение – вопрос к рандому. Искусственно занижать свои амбиции на мой взгляд бессмысленно, и это скорее инстинктивное явление, нежеле осознанное.

3. Бизнес идея

Идей много, много способов найти “свою”, много способов её реализовать, но как я писал раньше в своем ЖЖ на мой взгляд совершенно очевидно что хорошую идею бессмысленно искать в чужой хорошей реализации. Бессмысленно в данный момент пытаться переиграть Yandex, Google – они устоявшиеся лидеры в свой области, на то чтобы повторить их успех уйдет не меньше времени, чем у них на то чтобы выйти на новый уровень, а вот конкуренция у Вас будет намного выше.

Намного полезнее найти проблему, которую никто ещё не решил, которая лежит в головах людей, о которой они говорят. Чего они хотят но все ещё не имеют возможности получить. Сформулировать цель исходя из этого и идти к ней. Но в ИТ нельзя просто как на танке ехать к своей цели смяная все на своем пути, или наоборот тихо как разведчик подбираться, вполне возможно что пока Вы шли цель могла немного измениться. Лично я не вижу в этом никакой фатальности или ошибки, многие работающие сейчас бизнесы совсем не похожи на тот вариант в котором они зарождались. Самое главное это заметить когда изменится идея или появится новая, оценить её и не побоятся отказатся от первоначальной цели.

Как оценить? Самый простой вариант оценки проделанного пути – посмотреть сколько знаний, идей, результатов предыдущего пути Вы можете использовать в новом. Если все приходится начинать с нуля каждый раз – то, наверное, путь не верен, по крайней мере до текущего момента точно.

4. Программисты

Много Вы знаете реально хороших программистов? Лично я пожалуй готов пересчитать их на пальцах рук. Единственный плюс – если Вы сами являетесь хорошим программистом (как вы сделали этот вывод – это ваше дело, главное чтобы он был верен), то наверное скорее всего Вы сможете оценить потенциал и текущий навыки человека претендующего на роль хорошего программиста. Если же Вы управленец или менеджер (даже самый лучший)  Вы скорее всего не сможете сделать правильный выбор, есть вариант обратится к специалисту, но и его умение тоже нужно грамотно оценить. По этому на мой взгляд если Вы являетесь мего-топ-менеджером и хотите работать в ИТ-бизнесе, то рассматривая 1 и 4 пункт данной заметки нужно сделать соответствующий вывод.

На чем будут работать программисты. Язык, платформа, и т.п. на самом деле не имеет на мой взгляд особого значения… Оценки хорошо – плохо здесь не очень уместно. Все равно что положить на стол перед каким-нить слесарем кучу одинаковых инструментов разных фирм. Скорее всего он выберет тот, чью фирму он уже знает, но это никак не говорит что другие хуже, просто главное чтобы инструмент был удобен для него, а раз таким он уже работал, значит он к нему привык.

5. Запуск проектов

На своем опыте могу сказать что есть 2 проблемы.

а. Когда ОНО уже должно работать, а запуск все отклаывается, потому что нужно ещё тут лоск навести, там ещё блеска накинуть, здесь ещё подточить. В это время вполне можножно кто-то уже зарабатывает на схожей идее свое первое, а может и не первое состояние. Работы в области ИТ всегда кажутся законченными на 90-95% и редко – абсолютно законченными и в этом есть проблема.

б. Когда ОНО уже показанно публике, а ещё ничего из себя не представляет. Все равно что прийти к повару на Кухню и начать есть суп в который ещё даже не положили все ингредиенты. В этом случае скорее всего пострадает репутация, а не деньги, а она намного дороже.

Недавно общался с клиентом. Суть приперно таково. Клиент попросил показать как работает его ресурс на какой-то промежуточной стадии. Ну не сложно – показали. Клиент решил уже понемного вводить его в эксплуатацию и показыать его потребителям, собственно он сразу был предупрежден что до здачи проекта целиком мы отвественности за качество никакой на себя не берем. Проект затягивался по разным, зависящим скорее от клиента нежели от нас причинам и в итоге я предложил в связи с такой задержкой принят дополнительное соглашение к договору в котором оговорить новые сроки. Клиент сразу же понял согласился. Оказывается недавно ему оттеделывали Коттедж, строители торопились и после сдачи обнаружилось много косяков.

6. Контакты с клиентом. Образ клиента.

Очень желательно напрямую общаться и представлять образ клиента/ов для которых Вы работаете. Иначе не понятно что и зачем делается и как следствие клиенту потом не нравится то что он получает, потому что он видел (в мечтах/желаниях) совмем другой результат.

Нужно представлять не только клиента и что он хочет видеть, но и для чего ему это нужно, иногда от этого напрямую зависит успешная реализация.

Если же проект не ориентирован на конкретного клиента, то забывать про то что Вы делате продукт все таки для какой-то конечной группы пользователей, не стоит слишком много сил бросать на то чтобы сосредоточится на мысли “как заработать?”. Лучше создать то – что будет востребованно. Эта задача намного амбициознее и сложнее, когда будет решена она (а по моему мнению это должно было произойти в 3 пункте), тогда уже можно подумать как на этом заработать. Если Вы создали востребованный продукт – вы прошли большую часть пути к успеху.

К этому так же можно добавить что если ИТ компания создается программистами и все они будет заниматься разработкой кода – денежного эффекта от этого не будет. Никто не будет платить за то что кучка людей уткнувшись носом в мониторы своих компьютеров чеканит что-то на клавиатуре и периодически изображает неведомые смертным гримысса. Точно так же как никто не даст Вам денег если Вы просто придете и скажете мы придумали для Вас такую-то штуку, она Вам 100% понравится, только дайте нам сначала 2.5 млн чтобы мы её сделали. :)

Поэтому в совокупности нужно:

а. Общаться с клиентами и убеждать их.

б. Иметь хорошие результаты. Вот так забавно но реально чтобы начать что-то стоящие, нужно показать что-то стоящие (как в простоквашино, чтобы продать что-то не нужное нужно сначала купить что-то не нужное, а у нас денег нет) поэтому:

в. Переходить от просто генерации идей к их воплощению.

7. Недостаток вложений

Как показывает практика – это наверное не менее важный фактор чем все остальные. Только в первую очередь нужно рассмотреть не финансовые вложения. Их при желании и усердии можно найти, а вложения своего времени, своего старания. Если заниматься разработкой своей лучшей идее только в свободное/послерабочетрудовое время, то скорее всего никто никогда и не увидит результатов такой разработки. К сожалению у меня на начальных этапах моего опыта в разработке накопилось достаточно таких неведомых чудес, которые действительно видимо никто уже не увидит потому что ни я, ни те с кем планировали их реализацию сейчас и не помышляют ими заниматься. Бывает иногда в порядке настольгии такое желание, но ощутимого эффекта, естественно, от одного желания не будет. Секрет успеха – максимальная интенсивность усилий всей команды, в противном случае, если Вы не готовы отказаться от другой работы или другой идеи, можете считать что эту Вы уже похоронили. А то что Вы будите таскать с собой “труп”, Вам ничего не даст.

Что касается денежных вложений, тут в каком-то смысле все проще. Но опять же зависимо от другого криетерия (6 пункт). Если Вы знаете для кого Вы работаете, то первостепенной задачий наверное должно является получение финансирования, но при этом полученные финансы тратить не рекомендуется, в этом случае можно быть более менее готовым к каким-то поворотам и изменениям.

Что касается расходов “в начале”, то мне кажется нужно придерживаться всего пары правил:

а. Не приглашать и не нанимать работника, если без него Вы можете обойтись.

б. В первую очередь нанимать программистов и тех кто будет привлекать клиентов. (не забывая про первый пункт и учитывая, что естественно все оценки даете Вы сами, но не стоит забывать что бизнес иногда нужно увеличить, для того, чтобы он смог приносить больше, но для этого все равно нужно какое-то стартовое время, в котрое я считаю целесообразнее придерживаться пункта “а”)

Вот пожалуй основные 7 факторов которые я смог вынести для себя и которые значительно влияют на развитие ИТ-бизнеса.